Оценка стратегии тестирования стартапа PriceTraxer

Мы сформулировали текущий вопрос по стартапу PriceTraxer. Получили мнение консультанта по маркетингу, найденного на fl.ru. В данном посте я перечислю основные мысли, проговоренные консультантом. Сразу оговорюсь, что ряд из них мне кажутся очень спорными (по крайней мере, в разрезе нашей ситуации). Под мыслями приведу наши выводы и планы.


Ваша целевая аудитория

Я работал маркетологом в одной компании, занимающейся разработкой ПО, в сфере saas решений. Там мне приходилось сталкиваться юридическими лицами, вернее группами людей, которые не регистрируются как юр.лицо, но выполняют по сути те же функции. В любом онлайн магазине есть человек, отвечающий за работу с подрядчиками. Если магазин достаточно большой, то руководитель каждого структурного подразделения отвечает за закупки ПО по своему направлению.

Лендинг – неверный выбор площадки для тестирования

Похоже, что лендинг направлен не на вашу целевую аудиторию. Поскольку онлайн ритейлеры – это юридические лица, а лендингами на юридических лиц не продвигают никакой продукт. Тем более, когда речь идет о рынке В2В, а в данном случае о программе для онлайн рителеров, это пустая трата денег. Это правило относится к азам маркетинга, которые работают вне привязки к географии.

Контекстная реклама – неверный выбор стратегии привлечения трафика

Вы искажаете процесс тестирования рынка. Прежде всего, люди не видят вашу “обертку”, так как она не seo-оптимизирована. То есть тот, кто ищет В2В подрядчиков, скорее обратит внимание на сайты, которые выдает поиск, нежели контекстной рекламе.

Вместо лендинга лучше сделать полноценный сайт, который будет продвигаться в поисковых системах.

Альтернативные стратегии привлечения трафика

В нашем случае для задача тестирования интереса целевой аудитории к нашему продукту можно использовать альтернативные стратегии привлечения трафика.

Email рассылка

Мой любимый способ для работы с В2В – это емейл рассылка. Используйте Вашу базу адресов интернет магазинов.

Прямо прозвон

А лучше даже лично позвоните в несколько из них и побеседуйте с людьми, которые отвечают за закупку ПО.

Сообщества

С учетом направленности вашего продукта, было бы неплохо в первую очередь поискать сообщества людей, отвечающих за установку цен в интернет магазинах. Схожие формулировки: маркетологи по ценообразованию, прайс маркетологи, маркетологи в онлайн торговле, онлайн гипермаркетах, онлайн трейдинге. Например, в LinkedIn. Имеет смысл продавать именно этим людям данный продукт, ведь он облегчит их работу. Можно ориентировать ту же контекстную рекламу именно на целевую аудиторию онлайн-маркетологов.

Мысль спорная. Мы ориентируемя на мелкие магазины. Более крупные,
у которых есть собственные маркетологи по ценообразованию, скорее всего будут использовать более продвинутые популярные сервисы вроде Price2Spy.

Поиск сообществ можно заказать на том же фрилансе. Задача: найти специфические соц.сети, зарегистрироваться там и выявить сообщества или группы онлайн-маркетологов.

Как “достучать” до людей в соцсетях

Можно сделать платную таргетированную рекламу или промо-посты в этих сообществах. Или начать с кем-то там беседовать. Первые два способа дороже, но быстрее дадут отклик.

В рекламе или постах имеет смысл давать сразу ссылку на сам лендинг – это даст более высокую конверсию. При условии, что сообщество будет выбрано правильно, и мы действительно попадем на увлеченных своим делом маркетологов.

Чем хуже трафик с Google AdWords

Мой вопрос звучал так: Чем тот трафик, который мы получаем через Google AdWords по прямым целевым запросам принципиально отличается от того, что Вы сейчас предлагаете?

В Google AdWords люди, переходящие по запросу могут не быть вашей целевой аудиторией, поскольку предлагаемый продукт – не товар горящего спроса. Такой сложный товар как товар-услуга можно вывести на лендинг только из соц.сетей. Когда пользователи переходят на лендинг через поисковые запросы, невысока вероятность, что они купят вашу услугу.

Самый точный инструмент определения спроса

Подумайте: что может быть более точным инструментом для определения спроса, чем прямой непосредственная беседа с представителями целевой аудитории. Так можно получить уникальную по своей ценности информацию.

Дополнительные пути тестирования интереса целевой аудитории

Анализ сайтов конкурентов, у которых задействована seo-оптимизация. Так можно довольно точно сформулировать ответ на вопрос, какой продукт нужен нашему потенциальному клиенту.

По запросам в Вордстат или в аналогичном сервисе Гугла мы не сможем оценить спрос.

Насколько мне известно, открытой статистики, по каким запросам заходят пользователи, нет. Доступны данные только о том, по каким запросам есть видимость сайта (на основе определенной формулы).

Консультант: Есть еще В2В класифай сайты, нужно поискать такие для сферы услуг и разместить там свои объявления. В тексте непосредственно сформулировать задачи, которые решает ваша программа, + ссылку на лендинг.

Четвертый путь тестирования интереса ЦА – разместить платную рекламу на специализированных ресурсах – сайтах, которые рекламируют ПО для онлайн-магазинов.

Пятый – онлайн-ярмарки или конференции и семинары, направленные на ЦА. Там стоит разместить небольшую презентацию. Правда это уже более дорогой способ.